مقاله اصول بازاریابی (فرآیندی برای ایجاد ارزش و ارتباط با مشتریان)

در این مقاله اصول بازاریابی را به عنوان یک فرآیند چهار مرحله‌ای برای شناسایی نیازهای مشتریان، توسعه محصولات یا خدمات، ایجاد ارتباط با مشتریان، و اندازه‌گیری نتایج، بررسی می‌کنیم. همچنین بر اهمیت ارزش‌ آفرینی و ایجاد ارتباط با مشتریان در بازاریابی تأکید می‌کنیم.

تعریف بازاریابی چیست

تعریف بازاریابی نشان‌ دهنده یک فرآیند است که در آن، شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریان منتقل کنند. این فرآیند، چهار مرحله اصلی را شامل می‌شود. ابتدا، شناسایی نیازهای مشتریان از جمله گام اساسی است که در آن شرکت باید نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی کند تا بتواند محصولات یا خدماتی را توسعه دهد که این نیازها را برآورده می‌کند.

در مرحله دوم، توسعه محصولات یا خدمات به عنوان یک گام ارتباطی با نیازهای مشتریان ظاهر می‌شود. شرکت در این مرحله باید محصولات یا خدماتی را توسعه دهد که نه تنها نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند بلکه ارزشی برای آنها ایجاد می‌کند. این ارتباط موثر با مشتریان نقش مهمی در مرحله سوم دارد، زیرا شرکت باید با مشتریان خود ارتباطاتی موثر را برقرار کند تا آنها را از محصولات یا خدمات خود مطلع کرده و ترغیب به خرید نماید.

مرحله چهارم اندازه‌گیری نتایج فرآیند بازاریابی است. شرکت باید عملکرد و اثربخشی برنامه‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کند تا بتواند بهبودهای لازم را اعمال و استراتژی‌های خود را بهینه‌ سازی کند. در نهایت هدف اصلی بازاریابی افزایش رضایت مشتریان و بهبود سودآوری شرکت است. این هدف شامل تأمین محصولات یا خدماتی است که نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کند، ایجاد ارتباط موثر با مشتریان، و ترغیب آنها به خرید محصولات یا خدمات شرکت می‌شود.

به همین دلیل، بازاریابی نه تنها یک فرآیند چهار مرحله‌ای است بلکه یک هنر و علم همزمان که توانایی در ایجاد ارتباط موثر با مشتریان و استفاده از دانش و روش‌های علمی را برای درک نیازهای مشتریان و توسعه محصولات یا خدماتی که این نیازها را برآورده می‌کنند می‌طلبد.

عناصر بازاریابی

عناصر بازاریابی، عواملی هستند که شرکت‌ها برای تأثیرگذاری بر رفتار مشتریان و دستیابی به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده می‌کنند. این عناصر شامل چهار عامل اصلی زیر هستند.

• محصول: محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد، اولین و مهم‌ترین عنصر بازاریابی است. محصول باید نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده کند و ارزشی برای آنها ایجاد کند.
• قیمت: قیمت، مبلغی است که مشتریان برای خرید محصول یا خدمات پرداخت می‌کنند. قیمت‌گذاری مناسب، تأثیر زیادی بر تصمیمات خرید مشتریان دارد.
• توزیع: توزیع، فرآیند رساندن محصول یا خدمات به مشتریان است. توزیع مناسب، دسترسی مشتریان به محصول یا خدمات را آسان‌تر می‌کند و تأثیر زیادی بر موفقیت بازاریابی دارد.
• ترویج: ترویج، فرآیند اطلاع‌رسانی و ترغیب مشتریان به خرید محصول یا خدمات است. ترویج موثر، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا آگاهی از برند خود را افزایش دهند و مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند.

این عناصر به‌ طور مستقل و در تعامل با یکدیگر، بر موفقیت بازاریابی تأثیر می‌گذارند. شرکت‌ها باید با درک کامل این عناصر و نحوه تأثیر آنها بر یکدیگر، استراتژی بازاریابی خود را توسعه دهند.

انواع بازاریابی

انواع بازاریابی، دسته‌بندی‌هایی هستند که بر اساس نحوهٔ اجرا و اهداف بازاریابی، انجام می‌شوند. این دسته‌بندی‌ها با توجه به تغییرات در فناوری، علوم اجتماعی، و نیازهای مشتریان، به‌طور مداوم در حال تغییر هستند.

بازاریابی محصول

یکی از انواع پرکاربرد بازاریابی، بازاریابی محصول است. در این نوع بازاریابی، تمرکز بر روی خلق و ارتقاء محصولات جدید و بهبود محصولات فعلی است. هدف از این نوع بازاریابی، پاسخگویی به نیازها و ترجیحات متغیر مشتریان است.

بازاریابی خدمات

بازاریابی خدمات نیز یک نوع مهم از بازاریابی است. در این نوع بازاریابی، توجه به ارائه و بهبود خدمات به جای محصولات مادی اولویت دارد. شرکت‌ها با ارائه خدمات با کیفیت و تجربه مثبت مشتری، سعی در جلب و نگه‌داشتن مشتریان دارند. این نوع بازاریابی در صنایعی مانند حمل و نقل، خدمات مشاوره، و خدمات بهداشتی بسیار اثربخش است.

بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یکی از جدیدترین انواع بازاریابی است. در این نوع بازاریابی، از وسایل دیجیتال و آنلاین مانند اینترنت، رسانه‌های اجتماعی، و تبلیغات آنلاین به منظور جذب و تعامل با مشتریان استفاده می‌شود. این نوع بازاریابی با توجه به افزایش استفاده از فناوری در زندگی روزمره، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا بازاریابی خود را به‌روز رسانی کرده و به نوعی بازاریابی هوشمندانه‌تر و تعاملی را پیاده‌سازی کنند.

اهمیت انواع بازاریابی

انواع مختلف بازاریابی نه تنها به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند تا به بهترین شکل ممکن به نیازها و خواسته‌های مشتریان پاسخ دهند، بلکه نیز از ایجاد رقابت و توسعه در عرصه بازاریابی حمایت می‌کنند.

کلید واژه های بازاریابی

انسان با نیازهای گوناگونی روبرو است، از جمله نیازهای فیزیکی، اجتماعی، و شخصی. در کشورهای پیشرفته، بنگاه‌های اقتصادی و افراد معمولاً به دنبال تأمین این نیازها هستند. برای این منظور، به سمت تولید و فعالیتهای بازرگانی متوجه می‌شوند. در کشورهای توسعه‌نیافته، به دلیل مشکلات گوناگون از جمله مسائل مدیریتی و عدم برنامه‌ریزی صحیح، تفکیک مشکلات با توجه به اهمیت آنها از تخصیص بهینه منابع برای تولید و تأمین نیازها پرهیز می‌شود. این موضوع باعث تلاش مردم در جهت کاهش امیال و خواسته‌های غیرضروری می‌شود.

خواسته‌های افراد به شکلی از نیازهای انسانی است که تحت تأثیر فرهنگ و شخصیت افراد شکل می‌گیرد و با توجه به امکانات جامعه تغییر می‌کند. افراد، با وجود خواسته‌های نامحدود، در مقابل منابع محدود، کالاهایی را انتخاب می‌کنند که حداکثر رضایت آنها را فراهم کند. این خواسته‌ها، هنگامی که با قدرت خرید همراه باشند، تبدیل به تقاضا می‌شوند.

کالاها، از دید مصرف‌کنندگان، مجموعه‌ای از مطلوبیت‌ها هستند که با پرداخت پول برای خریداری آنها تحقق می‌یابد. هر چیزی که توانایی تأمین یک نیاز را داشته باشد، به عنوان کالا شناخته می‌شود و مجموعه کالاهایی که خواسته‌های انسان را برآورده کند، سبد کالا نامیده می‌شوند.

مفهوم کالا شامل اشخاص، مکانها، سازمانها، خدمات، ایده‌ها و عقاید افراد نیز می‌شود. بازاریابی هنگامی اجرا می‌شود که افراد تصمیم به مبادله جهت تأمین نیازها و خواسته‌های خود می‌گیرند. مبادله، به عنوان هسته مرکزی بازاریابی، توسط طرفین معامله انجام می‌شود. کالاهایی که مزایای جدیدی برای مشتریان دارند، به عنوان کالای داغ شناخته می‌شوند زیرا با سیلی از تقاضا روبرو می‌شوند.

بازاریابی بر این اساس مجموعه اقداماتی است که به منظور ایجاد واکنش مطلوب در مشتریان و بازار هدف در زمینه عرضه کالا یا خدمت انجام می‌شود، و این مسئله می‌تواند با یک کمپین تبلیغاتی مورد بررسی قرار گیرد.

این مجموعه، شامل تشخیص دقیق نیازهای مشتری، تولید کالاهای مطلوب، قیمت‌گذاری، توزیع، تبلیغات پیشبردی، و تکنیک‌های فروش است. برای هر کالای خاص، باید تحقیقات موردی توسط تخصص‌های حوزه تبلیغات انجام شود و راهکارهای لازم به صاحب صنعت ارائه گردد.

بازار به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا اطلاق می‌شود. یک بازار می‌تواند حول محور یک کالا، خدمت، یا هر چیز با ارزش دیگری مانند بازار کار، پول یا سرمایه شکل گیرد. بازاریابی به نوعی کارکردن در بازارهای مختلف با هدف تأمین خواسته‌ها و نیازهای انسان است. در این فرآیند، افراد و گروه‌ها با تولید، مبادله کالا، و ارضاء خواسته‌ها و نیازهای خود یکدیگر را تسهیم می‌کنند.

مبادله، جزء ضروری انجام کار است، بنابراین فروشندگان باید به دنبال خریداران بگردند و با طراحی کالاهای مطلوب، به اجرای تبلیغات پیشبردی بپردازند. همچنین، با انجام فعالیت‌هایی نظیر تولید کالا، تحقیقات بازار، قیمت‌گذاری، و اقدامات مکمل دیگر، استراتژی بازاریابی خود را تدوین کنند.

این امور در حوزه تخصصی کارشناسان تبلیغات جای می‌گیرد. بازار فروشنده بازاری است که فروشندگان و بنگاه‌های اقتصادی در آن بازار، قدرت مانور بیشتری دارند. به عبارت دیگر، بازار خریدار یک بازار است که خریداران در آن دارای قدرت بیشتری هستند. هر دو این موضوعات به عرضه و تقاضای کالا در بازار وابسته هستند.

شرکت‌های درون‌گرا، نسبت به تحولات سریع بازار در مقابل رقبا، بینش و آگاهی خود را معمولا از دست می‌دهند و بنابراین نمی‌توانند استراتژی مناسبی از شرایط بازار برای خود تدوین کنند. در بازاریابی پویا، هنر، فروختن آنچه که تولید شده نمی‌شود بلکه آگاهی نسبت به آنچه باید تولید شود، است. بازاریابی از طریق شناخت نیاز مصرف‌کننده، نوآوری در کالا، و ارائه کیفیت مناسب، به مشتری تحقق می‌یابد. در بازاریابی مستقیم، از سرعت به عنوان یک خط‌مشی تحت عنوان “توربو بازاریابی” یاد شده است.

یک سیستم مدیریتی می‌تواند با اختصاص وظایف مرتبط به برنامه‌ریزی استراتژیک، گسترش و توسعه کالا به بخش‌های خود، با توجه به تحلیل سیستم‌های پویا و طراحی مدل‌های تصمیم‌گیری متنوع با استفاده از ماتریس تئوری بازی‌ها و نظریه ماروپله، متغیرهای تصمیم‌گیری را در نظر بگیرد. این اقدامات باید باعث گرفتن تصمیم‌های هوشمندانه، جلوگیری از نزدیک‌بینی در بازاریابی، و عدم پاسخگویی تنها به خواسته‌های فعلی مشتریان شود. مدیریت بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا، و کنترل برنامه‌ها به‌منظور دستیابی به اهداف سازمانی است.

هر سازمان برای محصولات خود دارای یک سطح تقاضای قابل قبول است و ممکن است در دوره‌های زمانی مختلف با سطوح مختلف تقاضا مواجه شود. به همین دلیل، مدیران بازاریابی باید این تقاضای متغیر را مدیریت کنند. مدیران بازاریابی شامل مدیران فروش، فروشندگان، مدیران تبلیغات، کارکنان تبلیغات پیشبرد فروش، محققین بازاریابی، و کارشناسان قیمت‌گذاری هستند. این افراد مسئول بهبود فرآیند‌های تولید و توزیع هستند و مشتریان انتظار دارند که محصولات ارائه شده، از بهترین کیفیت و کارایی برخوردار باشند.

مصرف‌کنندگان، به اندازه کافی، محصولات یک شرکت را نخواهند خرید مگر اینکه شرکت به‌طور گسترده برای فروش و ترویج محصولات خود تلاش کند. گروه‌های مختلف نظام بازاریابی شامل خریداران، فروشندگان، و قانون‌گذاران هستند. انتظار جامعه از یک سیستم بازاریابی، به حداکثر رساندن رضایت مشتری است. بازاریابی باید هم‌پیش و هم‌پس از فروش، به نحوی باشد که استاندارد زندگی فرد را تعیین کند.

برنامه‌ریزی استراتژیک یک فرآیند پویا و بی‌پایان است که مسئولیت مدیریت را بر عهده دارد تا وضعیت‌هایی را خلق کند که در آن بهترین فرصت‌ها انتخاب شوند. اما هیچ شرکتی توانمندی کامل در تحت‌فهم کامل محیط کار خود ندارد. با این حال، تغییرات اجتناب‌ناپذیر هستند و مدیریت سیستم باید نیروهای تغییردهنده را به سمت تحقق منافع سهام‌داران هدایت کند. بنابراین، هر شرکت باید با توجه به منافع خود، بهترین استراتژی را برای بقا و رشد خود انتخاب نماید. نقش بازاریابی در برنامه‌ریزی استراتژیک بسیار حائز اهمیت است و اطلاعات لازم برای تهیه یک برنامه استراتژیک را فراهم می‌کند.

در چارچوب یک برنامه استراتژیک، بخش بازاریابی با همکاری دیگر بخش‌های سازمان، به دستیابی به اهداف کلان استراتژیک کمک می‌کند. برنامه‌ریزی انجام شده مدیران را به سمت دیدگاه سیستماتیک برای آینده‌نگری سوق می‌دهد و ارتباطات متقابل بین مدیران شرکت را گسترش می‌دهد.

این برنامه می‌تواند شرکت را ملزم به پیگیری اهداف و سیاست‌های دقیقتر کند و استانداردهای عملی روشن‌تری را برای کنترل برنامه‌ها ارائه دهد. همچنین، بهترین آمادگی برای پیش‌بینی تغییرات محیطی و مواجهه با آنها را فراهم می‌کند. این اقدامات نیز با در نظر گرفتن واریانت‌های مختلف می‌توانند مورد توجه کارشناسان قرار گیرند.

برنامه ریزی بازاریابی

مدیریت سیستم قادر است با در نظر گرفتن شرایط مختلف، راهبردهای متنوعی را برای رهبری و برنامه‌ریزی سازمان مربوطه انتخاب کند. گاهی اوقات، مدل تصمیم‌گیری مدیران سیستم به صورت برنامه‌ریزی از بالا به پایین است، در این رویکرد، مدیران سطح بالا اهداف و برنامه‌ها را برای تمام مدیران سطوح پایین مشخص کرده و به آنها دستورالعمل می‌دهند تا از بالا به آنها هدایت شوند.

ایراد اصلی این روش در این است که کارکنان مسئولیت‌پذیری کمتری دارند و خلاقیت‌های موجود در افراد به طور واقعی شکوفا نمی‌شود. نتیجه‌گیری از این روش باعث کاهش پویایی سیستم می‌شود و بنابراین، برای تشخیص و رفع این نقص نیاز به تحلیل دقیق سیستم‌ها و روش‌ها توسط کارشناسان است.

این تحلیل باید به شکل کامل انجام شده و نقاط ضعف سیستم شناسایی شود تا اقدامات بهینه‌سازی با توجه به نیازهای هر سازمان انجام گیرد و نیروهای موجود در سیستم با تعامل مناسب تلاش کنند تا تعادل و پایداری سازمان حفظ شود. یک نکته اساسی در این زمینه این است که نیازمندی به بررسی مداوم و واکاوی سیستم توسط کارشناسان فنی وجود دارد.

این نگرش، با توجه به پیچیدگی‌های محیط اطراف که در حال تغییرات سریع و متنوعی است، به اندازه کافی اهمیت دارد و نیاز به نگاه دقیق از جنبه‌های اقتصاد کلان، اقتصاد میکرو، و علوم اجتماعی مرتبط با آن را می‌طلبد. گاهی اوقات مدیران از شیوه برنامه‌ریزی از پایین به بالا استفاده می‌کنند. در این رویکرد، واحدهای مختلف سازمانی اهداف و برنامه‌های خود را تعیین کرده و سپس جهت تایید، آنها را به مدیریت سطح بالا ارائه می‌دهند.

در این روش، مشارکت فعال کارکنان و مسئولیت‌پذیری آنها، باعث افزایش خلاقیت و تعهد به وظایف می‌شود. شیوه سوم برنامه‌ریزی، با تعیین اهداف از سوی مدیران سطح بالا و انجام برنامه‌ریزی از سوی واحدهای پایین به بالا، اجرا می‌شود. در این رویکرد، مدیران سطح بالا با توجه به نیازها و فرصت‌های شرکت، اهداف کلی سالیانه را تعیین کرده و واحدهای مختلف با تهیه برنامه، شرکت را در راستای نیل به اهداف یاری می‌کنند. این برنامه‌ها پس از تایید مدیران سطح بالا به اجرا در می‌آیند.

با توجه به تنوع شیوه‌های برنامه‌ریزی، انواع مختلفی از برنامه‌ریزی وجود دارند که با در نظر گرفتن زمان بندی متفاوت ارائه می‌شوند. در برنامه‌ریزی سالیانه، جوانب مختلفی از اهداف، خط‌مشی‌ها، برنامه‌های اجرایی، بودجه و کنترل برنامه فعالیت‌های بازاریابی به صورت سالانه توضیح داده می‌شود. در برنامه بلندمدت، عوامل و نیروهایی که انتظار می‌رود تا در چند سال آینده وضعیت سازمان را تحت تأثیر قرار دهند، تشریح می‌شوند.

این برنامه شامل اهداف بلندمدت و خط‌مشی‌های اصلی بازاریابی برای دستیابی به اهداف و منابع مورد نیاز است و هر ساله مورد بازبینی و به‌روزرسانی قرار می‌گیرد. برنامه‌ریزی استراتژیک جهت هماهنگی و حفظ توازن بین اهداف و توانایی‌های سازمان با فرصت‌های متغیر بازار استفاده می‌شود و وظایف، اهداف و خط‌مشی‌های شرکت را با تدابیر منطقی هماهنگ می‌کند.

در این سناریو، برنامه بازاریابی برای هر محصول در سطوح مختلف بازار مدنظر قرار می‌گیرد و همراه با برنامه تفصیلی جهت بهره‌مندی از فرصت‌های بازاریابی، برنامه‌های استراتژیک شرکت را پشتیبانی می‌کند. مراحل مختلف یک برنامه‌ریزی استراتژیک شامل تعیین رسالت شرکت، اهداف شرکت، ترکیب فعالیت‌های شرکت، و برنامه‌ریزی خط‌مشی‌های بازاریابی می‌شوند.

در تعیین رسالت شرکت، مدیران با شرح اهداف سازمان و وظایف خارج از سازمان، برای کلیه اعضای آن مسیر واضحی ایجاد می‌کنند و کار را بر اساس تأمین نیازهای اساسی مشتریان تشریح می‌کنند. این رسالت باید واقع‌گرایانه و صریح باشد و به نوعی اهداف شرکت را بر حسب انواع بازارها، مصرف‌کنندگان، کارکنان، و سهامداران مشخص کرده و معیارهای اخلاقی و مسئولیت اجتماعی شرکت را در محیط بازاریابی بررسی می‌نماید.

اهداف یک شرکت شامل اهداف حرفه‌ای، اهداف بازاریابی، و خط‌مشی‌های بازاریابی هستند. هدف حرفه‌ای ممکن است شامل تحقیق برای تولید محصول جدید یا بهبود سودآوری باشد. از این رو، اهداف بازاریابی نیز شامل افزایش فروش، کاهش هزینه‌ها، افزایش سهم در بازار داخلی، و ورود به بازارهای خارجی می‌شوند. در حوزه خط‌مشی‌های بازاریابی، اقداماتی چون تبلیغات جهت ترویج محصول و کاهش قیمت فروش برای ورود به بازارهای خارجی مطرح می‌شود.

ترکیب فعالیت‌های یک شرکت به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و محصولاتی اشاره دارد که شرکت را تشکیل می‌دهند. بهترین وضعیت ترکیب، ترکیبی است که نقاط قوت و ضعف شرکت را با فرصت‌های محیطی هماهنگ می‌سازد. در این زمینه، شرکت باید ترکیب فعالیت‌های خود را تجزیه و تحلیل کرده و نسبت به افزایش، کاهش یا حذف منابع تصمیم‌گیری کند و خط‌مشی‌های مورد نیاز برای فعالیت‌های جدید را تدوین نماید. واحد فعالیت استراتژیک (SBU) یک جزء مستقل از شرکت است که دارای رسالت و هدف جداگانه می‌باشد و از سایر فعالیت‌های شرکت مستقل است. هدف از برنامه‌ریزی استراتژیک یافتن راه‌های بهره‌برداری از نقاط قوت شرکت برای بهره‌مندی از فرصت‌های جذاب محیط است.

برای ارزیابی جذابیت بازار، استراتژی‌های مختلفی مانند حفظ سهم بازار با توجه به نرخ رشد مورد استفاده قرار می‌گیرد. این روش با تحلیل سهم بازار و نرخ رشد هر کالا، خط‌مشی واحد فعالیت استراتژیک را تعیین می‌کند. در شبکه برنامه‌ریزی فعالیت استراتژیک، از شاخص‌هایی چون اندازه بازار، رشد بازار، سودآوری صنعت، میزان رقابت، و دوره‌ای بودن تقاضا با توجه به فصول مختلف خرید و ساختار هزینه‌های صنعت استفاده می‌شود. این شاخص‌ها بر اساس اهمیت هرکدام، طبقه‌بندی و مورد ارزیابی قرار می‌گیرند.

ماتریس تصمیم گیری

استفاده از روش‌های ماتریسی به طور معمول با مشکلات زیاد، پیچیدگی‌ها و هزینه‌های بالایی همراه است. این رویکردها اغلب باعث متمرکز شدن بیش از حد شرکت بر روی افزایش سهم بازار و ورود به بازارهای جدید می‌شوند. در این رویکرد، شرکت‌ها بر اساس سطوح قوت، متوسطی، و ضعف خود رده‌بندی می‌شوند. عواملی همچون سهم نسبی بازار، کیفیت محصول، قیمت، کارایی فروش، و تقسیم جغرافیایی بازار تأثیر گذار هستند.

بنابراین، شرکت در مواجه با شرایط مختلف، با توانمندی‌ها و ضعف‌های خود مواجه می‌شود و با توجه به فرصت‌ها و تهدیدهای بازار، می‌تواند با استفاده از مدل‌های تصمیم‌گیری ماتریسی مانند SWOT (قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها، تهدیدها) برای مقابله با بحرانات بازاری آماده شود و از استراتژی مناسب برای عبور از بحرانات استفاده نماید.

برای دستیابی به رشد بیشتر در فروش، یک شرکت می‌تواند با توجه به شرایط متغیر در بازار از سیاست‌های گوناگونی برای گسترش شبکه محصولات خود استفاده یا به طور اصولی به توسعه بازار محصولات بپردازد. شرکت‌های پیشرو می‌توانند با استفاده از استراتژی نفوذ در بازار، خط‌مشی‌های فروش را به مشتریان فعلی ترجیح دهند و بدون تغییر در محصولات، با کاهش قیمت، افزایش تبلیغات، یا افزایش امکانات توزیع، با توجه به مدل‌های مختلف شبکه توزیع، نظر مشتریان را جلب کرده و به همراه حفظ آگاهی از ترفندهای رقبا در بازار عمل کنند.

اتخاذ این استراتژی نیاز به مطالعات دقیق کارشناسی دارد تا اثربخشی لازم را داشته باشد، در غیر اینصورت رقبا ممکن است با حرکت‌های هوشمندانه، سهم بازار را از شرکت کسب نمایند. استراتژی دیگر ممکن است شامل ایجاد بازارهای جدید برای محصولات موجود باشد. این اقدام با مطالعات دقیقی از جمعیت بازارهای هدف و بررسی دقیق فرهنگ اجتماعی و محلی هر منطقه، حتی برای نفوذ در بازارهای کشورهای دیگر، انجام می‌شود. از این طریق با توسعه بازار و افزایش تعداد نقاط فروش در کشورهای مختلف، امکان افزایش فروش ایجاد می‌شود.

استراتژی توسعه بازار زمانی مناسب است که فروش محصول مورد نظر در منطقه فعالیت به حد اشباع برسد و نیازمند ارزیابی جزئیات ویژه شرایط اقتصادی کشور مورد نظر از نگاه کلان و متغیرهای اقتصادی جزئی باشد. شرکت‌های جلب‌کننده ممکن است با اتخاذ استراتژی تولید یک محصول جدید، سعی در کنترل بازار داشته باشند. این با ایجاد تنوع جدید در محصولات، عملاً صنعت جدیدی ایجاد می‌کند و با ایجاد نیاز جدید برای مشتریان، بازار جدیدی ایجاد می‌کند و الگوی مصرف مشتری را تغییر می‌دهد حتی ذائقه آنان را نیز تغییر می‌دهد.

این حادثه مهم تنها با توجه به ابتکارات استراتژیست‌های خلاق در حوزه مدیریت تبلیغات امکان‌پذیر است. بازاریابی در جوانب اساسی به نیازهای مصرف‌کننده و قابلیت شرکت‌ها برای تأمین این نیازها تمرکز دارد و به نوعی یک فلسفه هدایت‌گر ارائه می‌دهد. این ابتکارات نقاط طلایی بازار را شناسایی می‌کنند، منابع مورد نیاز برای برنامه‌ریزی استراتژیک را تهیه کرده و خط‌مشی‌های لازم برای دستیابی به اهداف هر واحد استراتژیک سازمان را طراحی می‌کنند. مدیران بازاریابی با توجه به برنامه‌ریزی استراتژیک، با کنترل سطح تقاضا، سودآوری شرکت‌های اقتصادی را تضمین می‌کنند و گاهی با توجه به تأثیرات مختلف در بازار، سطح تقاضا را تغییر می‌دهند.

تصمیم‌گیری در این زمینه با تجزیه و تحلیل متغیرهای اقتصادی مانند اقتصاد کلان دربارهٔ منحنی‌های سطح تقاضا، کشش تقاضا، بررسی وضعیت کالاهای مکمل و جایگزین، و قیمت‌ها با توجه به میزان مطلوبیت نهایی کالاها از دید مصرف‌کنندگان انجام می‌شود. بررسی متغیرهای مختلف اقتصادی در سطوح کلان و خرد اقتصاد در نظام‌های مختلف اقتصادی کارکردهای کاملاً متفاوتی با هم دارند. به عنوان مثال، متغیرهای اقتصادی در یک اقتصاد دولتی با یک اقتصاد آزاد کاملاً تعاریف و عملکردهای متفاوتی دارند. بنابراین، برای بررسی دقیق هر مسئله اقتصادی، باید به نهادهای مختلف نظام‌های اقتصادی، از جمله اقتصادهای تعاونی، سوسیالیستی، کمونیستی و لیبرالیستی، دقت شود.

پدیدهٔ مافیای اقتصادی در نظام‌های مختلف سیاسی، که اغلب یک شبکه اقتصاد زیرزمینی را هدایت می‌کنند، از جمله نکات مهمی است که به شکل کارتل‌ها، تراست‌ها و شرکت‌های چندملیتی در داخل و خارج از کشورهای موردنظر، می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های اقتصادی حائز اهمیت باشد و اغلب به شکل رسمی یا غیررسمی در سطوح گسترده‌ای فعالیت دارند.

امروزه، داشتن اطلاعات اقتصادی دقیق از وضعیت تجارت بین‌الملل و داشتن دانش کامل در مورد مقررات صادرات و واردات در سطح جهانی و آگاهی کافی از وضعیت تراز تجاری کشورهای مختلف از متغیرهای کلیدی تصمیمات اقتصادی نیز محسوب می‌شود.

شرایط پیچیده و پویا در سطح جهانی همواره فرصت‌ها و تهدیدهای جدیدی را ایجاد می‌کند. بنابراین، شرکت‌ها باید به طور دائمی محیط‌های داخلی و خارجی را مورد بررسی قرار داده و با دقت رفتار مشتریان و رقبا را ارزیابی کنند تا از تهدیدات محافظه‌کاری نموده و از فرصت‌های ظاهر شده جهت بهره‌مندی حداکثری استفاده کنند. لازم به ذکر است که تمامی فرصت‌ها ممکن است برای یک شرکت مناسب نباشد، زیرا باید با منابع موجود شرکت و اهداف سازمانی آن تناسب لازم را داشته باشد.

برای ارزیابی دقیق این مسئله، مدیران بازاریابی نیاز به یک سیستم اطلاعاتی موثر دارند که اطلاعات جمع‌آوری‌شده را در خصوص مسائل اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، تکنولوژیکی و جمعیت‌شناختی در مورد بازار هدف را با توجه به وضعیت رقبا، عوامل توزیع، سطح تقاضا و سایر متغیرهای مؤثر در این زمینه تجزیه و تحلیل کنند. این اقدام توسط واحد تحقیقات بازار اجرا می‌شود تا با تحلیل دقیق اطلاعات جمع‌آوری‌شده، مدیران صنعت را در اتخاذ تصمیمات مهم یاری کرده و به آنان کمک نماید.

استراتژیهای نفوذ در بازار

برای انتخاب بازار هدف، هر شرکت باید به نکات خاصی توجه کند و با اندازه‌گیری تقاضا و پیش‌بینی آن، تخمینی از وضعیت فعلی بازار داشته باشد. برای این منظور، استفاده از مدل STP (Segmentation, Targeting, Positioning) مناسب است. در این مدل، با تقسیم بازار بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت‌ شناختی، عوامل رفتاری و روان‌شناختی و با طبقه‌بندی مشتریان از نظر جنس، سن، سطح درآمد و تحصیلات، می‌توان به بررسی نیازهای مصرف‌کنندگان پرداخت.

ارزیابی اندازه فعلی بازار نیازمند شناخت شرکت‌های رقیب در بازار و برآورد فروش کالا است. این اطلاعات می‌تواند از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و به تحلیل رشد بازار در آینده کمک نماید.

فهرست مطالب

مقاله اصول بازاریابی (فرآیندی برای ایجاد ارزش و ارتباط با مشتریان)
کلید واژه های بازاریابی
برنامه ریزی بازاریابی
ماتریس تصمیم گیری
استراتژیهای نفوذ در بازار
برنامه ریزی استراتژیک
سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS)
تحقیقات بازاریابی
شناسایی بازار هدف
فرآیند تصمیم خرید
عوامل تاثیر گذار بر خرید
رفتار خرید سازمانی
بازاریابی هدف دار
مدل STP در بازاریابی هدف دار
مراحل آمادگی برای خرید در بازار عبارتند از (مدل AIDA):
خط مشی های بازاریابی
طبقه بندی کالاها
کیفیت کالا

طراحی و بسته بندی
رفتار خرید
منحنی دوره عمر کالا
مراحل دوره عمر کالا (Product Life Curve):
عوامل موثر در قیمت گذاری کالا
روشهای قیمت گذاری کالا
کانالهای توزیع کالا
طراحی یک سیستم بازاریابی
سیستمهای خرده فروشی کالا
انواع فروشگاههای خرده فروشی
انواع بازاریابی مستقیم:
سیستمهای عمده فروشی کالا:
روشهای تعیین بودجه تبلیغات
طراحی یک کمپین تبلیغاتی
تعیین اهداف:
نکات ویژه جهت تعیین بودجه تبلیغات:
مراحل مختلف یک خط مشی تبلیغاتی :
سبک های مختلف یک پیام :
مراحل تعیین یک رسانه:

روشهای پس آزمون آگهی:
موقعیت های آمادگی خریدار:
مدل رفتار AIDAS :
انواع جاذبه های محتوای پیام :
جنبه های گوناگون ساختار پیام:
انواع مجاری ارتباطی:
تبلیغات پیشبرد فروش:
انواع خریداران
مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش:
انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش:

• ابزارهای تبلیغات مخصوص مصرف کننده
• ابزارهای تبلیغاتی مخصوص عمده فروشان و خرده فروشان
• ابزارهای تبلیغاتی مخصوص مشتریان صنعتی

عوامل تعیین برنامه تبلیغات پیشبرد فروش:
روابط عمومی:
وظایف مدیران روابط عمومی:
مدیریت فروش:
انواع ساختار سازمانی فروشندگان:
مراحل مختلف فرآیند فروشندگی:
بازاریابی رابطه
مراحل ایجاد بازاریابی
مراحل تجزیه و تحلیل رقبا

• انواع خط مشی های رقابتی در بازار
• انواع خط مشی های دفاعی در مقابل رقبا
• انواع خط مشی های حمله

زمینه های تخصصی شرکتهای تمرکز دهنده بازار
انواع استراتژی شرکتها در بازار رقابت
روشهای تهیه بودجه بازاریابی
فرآیند اجرای برنامه بازاریابی
سازمان عملیاتی
فرآیند کنترل در یک دوره زمانی خاص